製品・サービスを販売する場合、生産者、卸売業者、小売業者、消費者から構成されるチャネルメンバーに対して、製品やサービス特性に合わせて効率的、効果的なチャネル政策を採用する必要があります。今日ではサプライチェーンマネジメント理論の浸透により、効率的な生産・販売・物流システムの確立が求められています。

 チャネル政策には、伝統的理論として一般消費財などが該当する開放的チャネル、化粧品などが該当する選択的チャネル、ブランド商品などが該当する専売的チャネル、などのモデルがあります。

 ロジスティクスなどサービス業でもたとえば、ヤマト運輸が宅配便の取次店をどのように選択したのかが一つのチャネル政策の一例です。宅急便開始時、酒屋を荷物の取次店としてサービス網を拡充していった経緯があります。この場合、ヤマト運輸は選択的チャネル政策を採用したといえます。やがてヤマト運輸は、コンビニの成長に伴い、コンビニを利用してゆきました。現在では、自社の営業所を拡充して自宅や会社からの直接販売に乗り出しております。
 一方で、デルやアマゾンなどのように、インターネットによる消費者への直販が急速に伸びています。当講座も一例かもしれません。

 ちなみにデルやアマゾンなどのインターネット販売を支えているのが、宅配便など高度なロジスティクスシステムであるのは言うまでもありません。


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